“为什么有的人总能用寥寥数语就让人信服”？“而我却总是没法说服别人接受我的意见”？对于很多人而言，无论是朋友沟通，公司管理，还是企业洽谈，有效的说服能力，是幸福指数提升/事业发展的关键。

“急于把自己脑子里的东西倾倒给对方”。这是一般人们在沟通时，习惯采用的方式。

但如果不能科学的融合，两堆相异信息也只是两堆互不相干的信息而已。交流的双方谁也没法让对方信服。

这也就是为什么，在现实生活中，95%以上的沟通都是无效的。那些感觉自己“事业艰难，家庭不睦”的人也往往是源于没有找到，有效说服他人的途径。

说服不了他人，通常有两种表现：

一种可能是，一番口若悬河之后，对方丝毫不为所动。

另一种是自认对方没有拒绝自己的理由，对方也不马上表现出与你相抵的意见。

相比第一种，后面这一类的人更容易将自己置于危险。特别是在企业管理上，无效说服往往是掩盖真相的帮凶，致自己和团体于不利。

那么，成功的说服都有哪些途径？

在回答这个问题之前，请先对比一下这2张图：

同样是为了提示人们讲卫生，讲文明。这两者你更可能被哪一种打动？如果你觉得后者更有意思请继续往下看。

为什么第一张做文明标识难以引起大家的共鸣呢？

那是因为绝大多数人容易陷入的直觉误区：以为自己所感所知即是其他人所感所知，在心理学上称为“虚假普遍性”。

文明建设可能对写标识的人很重要，但有几个上厕所的会带着文明情怀大小便呢？相反，对自身的生理问题的重视更有可能让人们对第2张标识产生共鸣。

对比这两幅标识，人的大脑输出信息的整个过程：

人类对于一句警示标识的大脑反应，基本分为4步。即：感知、调取记忆、加工、形成认知

假设“向前一小步，文明一大步”的作者是某文明办的工作人员，那么他/她在设计这句标识之前的大脑活动大概是这样的：

感知：卫生间不干净 ，要承担责任。

调取记忆：刚刚参加的会议，领导点名批评厕所卫生，影响文明建设

直觉加工：寻找原因：因为卫生间没提示讲文明”

形成认知：提示讲文明，就都讲卫生了。

当需要把他/她认为的缺失补齐时，就自然输出这种认知“向前一小步，文明一大步”。

 而信息接收者，上厕所的人大脑接收的过程却是这样的：

感知：口号和我没有必然关系       

调取记忆：记忆封闭 （不是相关工作者，无相关记忆）

潜意识加工：只是句口号

固有认知：无所谓，不关我事

上厕所哥们儿的态度：排斥/无感，直觉得出结论：it's none my bussiness.

显而易见“向前一小步，文明一大步”的警示标识对于大部分人是一种无效的提示。

而第2张标识的可能形成的场景区别就很大：

信息接收者的心理内化过程：

感知：人会产生疑问：我短？（与接收者相关）。这关乎自信。

调取记忆：我以前有没有尿外边的时候—如果有，会自责。如果无，则庆幸。

加工：没尿外边，说明我正常。达到内化平衡

固有认知：为了文明和公共卫生，不尿外边（抵触） —为了男人的尊严，一定尿里边（接纳）

接收者态度：    吸收 （被说服）。

采取行动：  不会尿在便池外边  。

就算是厕所里没有人，也不让自己相信“我真的即短又软”。

由于这一句“射在外边说明你短，射不进去说明你软”，成功调动了受众感知，最终形成了有效的态度。因此这类说服过程属于有效说服。

有效说服：说服者【信息输出者】与被说服者【信息接收者】的大脑认知循环

值得一提的是，女性往往比男性更擅于说服对方。女性具有更强的感受他人感知的能力。在心理学上称为“共情”。

她们会更能感受到一个深处灾区的孤儿的痛苦，更容易被影视剧的情节感动，更容易被闺蜜的情绪感染。所以她们也就更擅长加工这种他人感知。这也就是为什么，“善解人意”更可能用于形容一位女性，而不是一个糙老爷们儿。

“感知——形成认知”理论

典型事例：

“隆中对”诸葛亮成功说服了刘备，因为割据一方正是刘备所感，而诸葛亮的论述逻辑都是围绕三分天下的战略规划而谈的。所以双方能够达成共识。试想如果孔明劝说刘备，以现有的实力只能入朝保皇或是辅佐一方诸侯，刘备没准就拂袖而去。

“这个事情你应该先约”—好多人都看过早期，马云到体委试图说服某官员被拒的视频

1996年，马云为中国黄页求访北京到国家某委，慷慨陈词“我们做的事是在信息高速公路，把中国的体育产业放上去，让全世界都能了解”。得到的答复却是：“这个事情你应该先约，你要是不约呢，我很难给你一个满意的答复。”

“显然，官员并不关心世界了不了解中国。这跟他的本职工作没什么关系”。所以就算马云就这个论题的阐述无比精彩，也不太可能打动对方。

不过马云之所以是马云，正源于他迅速调整策略的能力，到了创立阿里巴巴时，品牌说服能力明显得到提升。当时阿里的slogan是：“让天下没有难做的生意”。

这句slogon的成功就在于，它顺应了中小商户感受层，帮助受众重构了回忆，经过不同大脑的加工，形成了普遍性的认知。

想象一下中小商户心理内化过程：

感受：以前的生意确实难做

调取记忆：那些年做生意遇到的种种阻碍

加工：电商会帮我解决这些阻碍

形成认知：做电商更轻松，不做电商会被淘汰。而电商=阿里。

 

这样调动感知，引导形成认知的套路，是不是让人很难招架？

在商户的初衷是找不难做的生意，而平台的初衷是让商户都上来用。只要把这二者画上等号，商业模式就是成型的。

综合看来，说服他人的前提首先是要

A.与对方相关

1980年美国大选，最终当选的罗纳德.里根凭借一句“你比4年前过得更好吗”？就击败了企图连任的竞争对手前总统卡特.

听到这样一句质问的话，大部分美国民众的感知—认知逻辑是：

感受：我没有4年前过得好。

调取记忆：过去4年总统任期，美国与苏联针锋相对，核问题威胁全球安全。严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶。

加工：要想改变局面就得换总统。

形成认知： 要换总统就得换能解决这些问题的，谁提出谁就能解决，他就是里根。

试想，如果里根上来就说自己的执政方针或是只表明自己当好总统的决心。历史会不会改写呢？

异曲同工的案例还有：

“你比我更会挣钱吗？”雷军在组建小米团队，说服他想要招募的成员时这样说。

“自己创业比公司平台更大吗？资源更多吗？”马云意图说服单飞创业的员工时这样说。

董小姐初衷是希望说服大众使用格力手机，但自嗨式的营销只能让潜在用户觉得：“这跟我有什么关系”？太多无关用户的设计，不会轻易被忽略，反而是用户放弃选择的动因。“董明珠开机画面”不仅没有塑造成格力手机的卖点，反而成了人们不想使用的理由。因此，说服的过程要与对方相关，千万不能陷入自嗨。

当然只是单纯的与受众相关，还不足以让他人信服。“在说服他人之前还必先说服自己：以达到内化的自我平衡。”想一想当我们的所作所为和他人意愿的时候，是不是总要先找个借口说服自己呢？

举个例子：

“如果你是一个抽烟成瘾的人，并且短期内不想戒烟，而家庭意愿是希望他尽早戒烟。”

为了不用忍受家人的唠叨，更不需承受戒烟的痛苦，最重要的是把自己从自我谴责中解救出来。

于是，你会找一个天衣无缝的借口：“很多伟人都抽烟”。当得出这一结论时，也许还有一些小激动。因为这是自己在精神上唯一接近伟人的方式。

让家人认可这种观点，从此以后他都可以无所顾忌的吞云吐雾了。

所以当你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽烟》”或是《大部分的伟人都抽烟》，然后就不假思索地选择去相信。并且转发给家人。毕竟比起改变行为或牺牲目标，相信一个观念的成本简直太低了。这也就是那些习惯熬夜晚睡的人，为什么宁愿听取：“早睡早起身体好，晚睡晚起智商高”的言论，而不是：“晚睡可能导致身体机能迅速衰退”。

B.容易实现

改变世界观比让人家去改变世界简单的多。

自媒体大咖逻辑思维，很明确的一个认知是是，80，90后是产品的种子用户。

为了吸引年轻受众，由此制定的方针是：

a.先了解这一群体有哪些属性

b.筛选这些属性里又有哪些是不为其他年龄层的人理解的？

c.然后在帮助他们解释困惑。帮助说服困扰他们的人和他们自己。

a 了解属性

以下是逻辑思维总结的90后的属性特征：

不能被贴标签

不喜欢被取悦

反组织/反权威

不站队/不代表/不表态/场景分裂

但时常会感到焦虑

b 筛选矛盾属性

逻辑思维从关于年龄层不同而引发社会矛盾入手赢得关注。

这些矛盾核心就是：

90后普遍太过以自己为中心，这种个人主义得不到主流社会的认可，形成各种关系的矛盾。

这种矛盾会引发父母子女无法互相理解，学校教育找不到适合的沟通方式，公司机构工作方式步调没法一致等问题。如果你属于这一类，当家庭，学校或是社会评价你过于自我中心主义，幼稚脑残时，你的内心处于失衡状态。

c 解惑

策略：

肯定受众

“很少有人会对一味否定自己的人信服”。虽然都知道忠言逆耳，但被否定的感觉一定不好受。勉强听后，行为上也很难与认知一致。所有人都希望被他人肯定，尤其是被权威肯定。寻求新的平衡，最好的方式就是让大家都理解为什么“90后自我中心”？“要想让各方都能接受，就要明白，90后以自我为中心这件事，首先是环境因素造成的，需要被理解“。况且这并不是什么错误，反而应该是他们独有的优势”。

3种肯定他人的方式：

1、理解而不是驳斥

“自我中心不应该被否定，形成原因是没有集体记忆”。

人们习惯把自己的失误归结于是环境不利或运气不佳。

而把他人的错误，悲剧归结于是他们自己选择的结果。

环境造成/运气不佳【评价自己时，不得已而为】

自我选择——咎由自取【评价他人会说：都是他自己作的】

2、 发现优势不是劣势

“比那些集体意识下长大的人，90后更具有创造力。”所以不能被否定，相反应该最大限度的鼓励。如果一个90后想得到理解肯定，那么把这篇《千万不要轻视90后》的文章转发给父母/老师或是单位领导就行了。罗胖大篇幅地替年轻人说话，因此获得了大量的拥趸。

3、找到与伟人的共性

虽然总有人宣称，我就是我，是不一样的花朵。我是某某一世，不是谁谁第二。但当他人评价在某些方面，你确实很像某大咖时，还是会忘乎所以的。在成就上没法和功成名就的人比拟时，人们习惯类别相似的习惯/作风或是其他特征等细枝末节。

比如：

“我和梅西是一个星座的，所以我有成为球星的潜质”。

“我和释迦摩尼都有一样的发型，所以我是个有佛心的人”。

为了实现彰显自我存在，追求自由的生活方式，人们会让自己的生活看起来凌乱一些。“甚至为了佐证凌乱是一种伟大而不是堕落，还要找些能充当论据典故”。

总结一下有效说服的AB逻辑：

A：与对方有关

1.感知

2.调取知识

3.加工

4.认知形成

——这是大脑的工作原理

B：容易实现：

一、方针：

1.了解属性

2.筛选属性

3.帮助解惑

二、肯定受众

1.理解而非驳斥

2.发展优势而不是劣势

3.找到与伟人的共性